Cosa significa «Unter Profis» per Florian Stüssi?

«I prodotti soddisfano esigenze specifiche. Le soluzioni risolvono i problemi in modo globale.»

Florian Stüssi, Responsabile vendite KOCH Group

Profilo

Presso il KOCH Group: Da poco più di quattro anni
Responsabile vendite dall’: L'estate del 2024
Entrato a far parte del KOCH Group tramite: Un classico annuncio di lavoro
Oggi responsabile delle: Vendite del KOCH Group
«Unter Profis», secondo le sue parole: «In tutto ciò che facciamo, ci poniamo la domanda: stiamo agendo “Unter Profis” (tra professionisti)?»

Dalla conversazione con Florian Stüssi

Florian Stüssi dirige il reparto vendite del KOCH Group. Nell’intervista spiega perché, nel migliore dei casi, il lavoro professionale passa quasi inosservato, una buona consulenza va ben oltre il prodotto e le situazioni difficili mettono in luce il vero significato dell’espressione «tra professionisti».

La professionalità può essere discreta

Per Florian, la professionalità non si manifesta solo quando sorge un problema. Al contrario: ordini, offerte e altre procedure devono funzionare nel modo più fluido possibile per i clienti. Quando tutto funziona alla perfezione, nessuno deve pensare a chi, dietro le quinte, si occupi di quale compito.

Florian lo descrive come un lavoro «senza rumore». I processi funzionano, le informazioni sono corrette e la clientela riceve ciò di cui ha bisogno. Proprio per questo motivo, spesso un lavoro ben fatto non salta particolarmente all’occhio.

Quando sorgono domande tecniche, dubbi o altre richieste, la situazione cambia. In quel caso, i clienti devono sentire di poter contare sulla competenza specialistica e sul supporto del KOCH Group.

I prodotti diventano soluzioni

Per Florian c’è una chiara differenza tra la vendita di un prodotto e una consulenza: un prodotto soddisfa un’esigenza specifica. Una soluzione considera il problema nel suo insieme.

Ecco perché una buona consulenza non parte dall’articolo disponibile, ma dalla sfida reale. Cosa vuole ottenere il cliente? Quali requisiti tecnici devono essere presi in considerazione? E di quali prodotti, servizi o figure professionali aggiuntive c’è bisogno a tal fine?

Durante il colloquio, Florian chiarisce che per lui la consulenza non significa vendere qualcosa il più rapidamente possibile. È fondamentale sviluppare insieme al cliente una soluzione che funzioni nella pratica.

Sfruttare la forza dell’intero KOCH Group

In caso di richieste complesse, le conoscenze necessarie non sono sempre concentrate in una sola persona. Florian vede quindi la forza del KOCH Group nell’interazione tra persone, esperienze e aree di competenza diverse.

Affinché questa interazione funzioni, i collaboratori devono conoscere i propri punti di forza e le competenze degli altri. In questo modo, all’occorrenza è possibile coinvolgere in modo mirato lo specialista giusto, indipendentemente dalla sede in cui lavora.

Per Florian, «tra professionisti» significa assistere i clienti in modo congiunto e trasversale alle regioni. Essi non devono beneficiare solo delle conoscenze del proprio referente diretto, ma dell’intera competenza specialistica del Gruppo KOCH.

La responsabilità si manifesta quando le cose si complicano

Per Florian, questo atteggiamento emerge con particolare chiarezza nelle situazioni di tensione. Nel suo ruolo, si trova spesso a gestire casi in cui i clienti sono frustrati o non riescono più a trovare una soluzione con il loro referente precedente.

In questi casi, per lui non si tratta di scaricare la responsabilità su altri. Florian ascolta, valuta la situazione e cerca una soluzione adeguata insieme alle parti coinvolte. Non importa se il cliente è grande o piccolo.

È proprio in questi momenti che per lui si vede se il KOCH Group è all’altezza delle proprie aspirazioni: agire con professionalità, assumersi le proprie responsabilità e trovare insieme una soluzione.

Ecco come Florian sviluppa una soluzione insieme al cliente

Ascoltare

comprendere la situazione, le aspettative e le domande aperte del cliente.

Valutare

capire se è sufficiente un singolo prodotto o se è necessaria una soluzione più completa.

Mettere in rete

riuniamo gli esperti, i prodotti e i servizi giusti.

Risolvere

sviluppare insieme una soluzione adeguata e praticabile.

Seguire il progetto

assumersi la responsabilità, soprattutto quando la situazione si fa complessa.

Due domande a Florian

Come si rendono conto i clienti, nella vita di tutti i giorni, di lavorare con dei professionisti presso il KOCH Group?

«Nella vita di tutti i giorni, i nostri clienti non dovrebbero nemmeno rendersene conto. Ordini, preventivi e altre procedure devono funzionare in modo impeccabile e senza intoppi, perché sono gestiti da professionisti.
Se tuttavia dovessero sorgere domande tecniche, dubbi o altre richieste, i clienti devono percepire che, grazie alla nostra grande competenza specialistica, troveremo insieme una soluzione adeguata. Proprio come tra professionisti.»

Florian StüssiResponsabile vendite KOCH Group

Raccontaci di una situazione concreta in cui hai percepito in modo particolare il concetto di «tra professionisti». Cosa ha fatto la differenza?

«Nel mio ruolo mi capita spesso di occuparmi di casi in cui i clienti sono frustrati o arrabbiati. Non riescono più a trovare un accordo con il loro referente e vogliono parlare con il responsabile, perché ritengono che la situazione sia inaccettabile.
Il mio compito è occuparmi di questi casi difficili e trovare una soluzione adeguata insieme ai clienti – indipendentemente dal volume di affari che generano presso di noi. È ciò che cerco di fare ogni giorno.»