Was bedeutet «Unter Profis» für Florian Stüssi?

«Produkte befriedigen punktuelle Bedürfnisse. Lösungen beheben Probleme ganzheitlich.»

Florian Stüssi, Leiter Verkauf KOCH Group

Steckbrief

Bei der KOCH Group: Seit etwas mehr als vier Jahren
Leiter Verkauf seit: Sommer 2024
Zur KOCH Group gekommen durch: Ein klassisches Stelleninserat
Heute verantwortlich für: Den Verkauf der KOCH Group
«Unter Profis» in seinen Worten: «In allem, was wir tun, stellen wir uns die Frage: Agieren wir ‹Unter Profis›?»

Aus dem Gespräch mit Florian Stüssi

Florian Stüssi leitet den Verkauf der KOCH Group. Im Gespräch erklärt er, warum professionelle Arbeit im besten Fall kaum auffällt, eine gute Beratung weit über ein Produkt hinausgeht und schwierige Situationen zeigen, was «Unter Profis» wirklich bedeutet.

Professionalität darf leise sein

Für Florian zeigt sich Professionalität nicht erst dann, wenn ein Problem auftritt. Im Gegenteil: Bestellungen, Offerten und weitere Abläufe sollen für Kundinnen und Kunden möglichst reibungslos funktionieren. Wenn alles sauber zusammenspielt, muss niemand darüber nachdenken, wer im Hintergrund welche Aufgabe übernimmt.

Florian beschreibt es als Arbeiten «ohne Rauschen». Die Abläufe funktionieren, Informationen stimmen und die Kundschaft erhält das, was sie benötigt. Genau deshalb fällt gute Arbeit häufig gar nicht besonders auf.

Wenn technische Fragen, Unsicherheiten oder andere Anliegen entstehen, verändert sich die Situation. Dann müssen Kundinnen und Kunden spüren, dass sie sich auf die Fachkompetenz und Unterstützung der KOCH Group verlassen können.

Aus Produkten werden Lösungen

Für Florian besteht ein klarer Unterschied zwischen dem Verkauf eines Produkts und einer Beratung: Ein Produkt erfüllt ein einzelnes Bedürfnis. Eine Lösung betrachtet das Problem als Ganzes.

Deshalb beginnt eine gute Beratung nicht beim vorhandenen Artikel, sondern bei der tatsächlichen Herausforderung. Was möchte die Kundin oder der Kunde erreichen? Welche technischen Anforderungen müssen berücksichtigt werden? Und welche Produkte, Dienstleistungen oder zusätzlichen Fachpersonen braucht es dafür?

Im Gespräch macht Florian deutlich, dass Beratung für ihn nicht bedeutet, möglichst rasch etwas zu verkaufen. Entscheidend ist, gemeinsam mit der Kundschaft eine Lösung zu entwickeln, die in der Praxis funktioniert.

Die Stärke der gesamten KOCH Group nutzen

Bei anspruchsvollen Anfragen liegt das notwendige Wissen nicht immer bei einer einzigen Person. Florian sieht die Stärke der KOCH Group deshalb im Zusammenspiel unterschiedlicher Menschen, Erfahrungen und Fachgebiete.

Damit dieses Zusammenspiel funktioniert, müssen die Mitarbeitenden ihre eigenen Stärken und die Fähigkeiten der anderen kennen. So kann bei Bedarf gezielt die richtige Fachperson beigezogen werden – unabhängig davon, an welchem Standort sie arbeitet.

Für Florian bedeutet «Unter Profis», Kundinnen und Kunden gemeinsam und über Regionen hinweg zu betreuen. Sie sollen nicht nur vom Wissen ihrer direkten Ansprechperson profitieren, sondern von der gesamten fachlichen Kompetenz der KOCH Group.

Verantwortung zeigt sich, wenn es schwierig wird

Besonders deutlich wird diese Haltung für Florian in angespannten Situationen. In seiner Funktion übernimmt er immer wieder Fälle, in denen Kundinnen oder Kunden frustriert sind oder mit ihrer bisherigen Ansprechperson nicht mehr weiterkommen.

Dann geht es für ihn nicht darum, die Verantwortung weiterzugeben. Florian hört zu, ordnet die Situation ein und sucht gemeinsam mit den Beteiligten nach einer passenden Lösung. Dabei spielt es keine Rolle, wie gross oder klein ein Kunde ist.

Gerade in solchen Momenten zeigt sich für ihn, ob die KOCH Group ihrem Anspruch gerecht wird: professionell handeln, Verantwortung übernehmen und gemeinsam eine Lösung finden.

So entwickelt Florian gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung

Zuhören

Die Situation, Erwartungen und offenen Fragen des Kunden verstehen.

Einordnen

Erkennen, ob ein einzelnes Produkt genügt oder eine umfassendere Lösung gefragt ist.

Vernetzen

Die richtigen Fachpersonen, Produkte und Dienstleistungen zusammenbringen.

Lösen

Gemeinsam eine passende und praxistaugliche Lösung entwickeln.

Dranbleiben

Verantwortung übernehmen – besonders dann, wenn eine Situation anspruchsvoll wird.

Zwei Fragen an Florian

Woran merken Kundinnen und Kunden im Alltag, dass sie bei der KOCH Group mit Profis arbeiten?

«Im Alltag sollte dies unseren Kunden gar nicht bewusst werden. Bestellungen, Offerten und weitere Abläufe sollen ohne Rauschen sauber funktionieren, denn sie werden von Profis ausgeführt.
Falls es dennoch zu technischen Fragen, Unsicherheiten oder anderen Anliegen kommt, müssen die Kundinnen und Kunden spüren, dass wir mit viel Fachkompetenz gemeinsam eine passende Lösung finden. Ganz unter Profis.»

Florian StüssiLeiter Verkauf KOCH Group

Erzähl uns von einer konkreten Situation, in der «Unter Profis» für dich besonders spürbar war. Was hat den Unterschied gemacht?

«In meiner Funktion kommen immer wieder Fälle zu mir, in denen Kundinnen oder Kunden frustriert oder wütend sind. Sie kommen mit ihrer Ansprechperson nicht mehr weiter und möchten mit dem Chef sprechen, weil die Situation aus ihrer Sicht nicht vertretbar ist.
Meine Aufgabe ist es, diese schwierigen Fälle zu übernehmen und mit den Kunden eine passende Lösung zu finden – unabhängig davon, wie viel oder wenig Umsatz sie bei uns machen. Das versuche ich jeden Tag aufs Neue.»