Que signifie «Unter Profis» pour Florian Stüssi?

«Les produits répondent à des besoins ponctuels. Les solutions résolvent les problèmes dans leur ensemble.»

Florian Stüssi, Responsable des ventes KOCH Group

Portrait

Chez KOCH Group: Depuis un peu plus de quatre ans
Repsonsable des ventes depuis: Eté 2024
A rejoint KOCH Group grâce à: Une offre d’emploi classique
Aujourd’hui responsable de: Du département des ventes de KOCH Group
«Unter Profis» selon lui: «Dans tout ce que nous faisons, nous nous posons la question : agissons-nous entre professionnels ?

Extrait d'un entretien avec Florian Stüssi

Florian Stüssi dirige le service commercial du groupe KOCH. Dans cet entretien, il explique pourquoi, dans l'idéal, un travail professionnel passe presque inaperçu, pourquoi un bon conseil va bien au-delà du simple produit et pourquoi les situations difficiles révèlent ce que signifie réellement l'expression « entre professionnels ».

Le professionnalisme peut être discret

Pour Florian, le professionnalisme ne se manifeste pas seulement lorsqu'un problème survient. Au contraire : les commandes, les devis et les autres processus doivent se dérouler de la manière la plus fluide possible pour les clientes et les clients. Lorsque tout fonctionne parfaitement, personne n'a besoin de se demander qui, en coulisses, se charge de quelle tâche.

Florian décrit cela comme un travail « sans accroc ». Les processus fonctionnent, les informations sont exactes et les clients obtiennent ce dont ils ont besoin. C'est précisément pour cette raison qu'un travail bien fait passe souvent inaperçu.

Lorsque des questions techniques, des doutes ou d'autres préoccupations surgissent, la situation évolue. Les clients doivent alors sentir qu'ils peuvent compter sur l'expertise et le soutien du groupe KOCH.

Des produits deviennent des solutions

Pour Florian, il existe une différence claire entre la vente d'un produit et un conseil : un produit répond à un besoin ponctuel. Une solution aborde le problème dans sa globalité.

C'est pourquoi un bon conseil ne part pas du produit existant, mais du véritable enjeu. Quel est l'objectif de la cliente ou du client ? Quelles sont les exigences techniques à prendre en compte ? Et de quels produits, services ou experts supplémentaires a-t-on besoin pour y parvenir ?

Au cours de l'entretien, Florian explique clairement que, pour lui, le conseil ne consiste pas à vendre quelque chose le plus rapidement possible. L'essentiel est d'élaborer, en collaboration avec le client, une solution qui fonctionne dans la pratique.

Tirer parti de la force de l'ensemble du groupe KOCH

Face à des demandes complexes, une seule personne ne dispose pas toujours de toutes les connaissances nécessaires. Florian considère donc que la force du groupe KOCH réside dans la synergie entre des personnes, des expériences et des domaines d'expertise variés.

Pour que cette collaboration fonctionne, les collaborateurs doivent connaître leurs propres points forts ainsi que les compétences de leurs collègues. Cela permet, si nécessaire, de faire appel de manière ciblée au spécialiste approprié, quel que soit son lieu de travail.

Pour Florian, « parmi les professionnels » signifie accompagner les clientes et les clients de manière conjointe et au-delà des frontières régionales. Ils doivent pouvoir bénéficier non seulement des connaissances de leur interlocuteur direct, mais aussi de l'ensemble des compétences techniques du groupe KOCH.

C'est dans les moments difficiles que l'on voit ce qu'est la responsabilité

Cette attitude de Florian transparaît particulièrement clairement dans les situations tendues. Dans le cadre de ses fonctions, il est régulièrement amené à prendre en charge des dossiers dans lesquels les clients sont frustrés ou ne parviennent plus à avancer avec leur interlocuteur habituel.

Pour lui, il ne s'agit donc pas de se décharger de ses responsabilités. Florian écoute, évalue la situation et cherche une solution adaptée en collaboration avec les personnes concernées. Peu importe alors la taille de l'entreprise du client.

C'est précisément dans ces moments-là qu'il peut voir si le groupe KOCH est à la hauteur de ses principes : agir avec professionnalisme, assumer ses responsabilités et trouver ensemble une solution.

C'est ainsi que Florian élabore une solution en collaboration avec le client

Écouter

comprendre la situation, les attentes et les questions du client.

Évaluer la situation

déterminer si un produit unique suffit ou s'il faut une solution plus complète.

Mise en réseau

mettre en relation les professionnels, les produits et les services adaptés

Trouver une solution

élaborer ensemble une solution adaptée et applicable dans la pratique.

Ne pas baisser les bras

assumer ses responsabilités, surtout lorsque la situation devient difficile.

Deux questions à Florian

Au quotidien, comment les clients peuvent-ils constater qu'ils travaillent avec des professionnels au sein du groupe KOCH ?

«Au quotidien, nos clients ne devraient même pas s'en rendre compte. Les commandes, les devis et les autres processus doivent se dérouler sans accroc, car ils sont pris en charge par des professionnels.
Si toutefois des questions techniques, des doutes ou d'autres préoccupations devaient surgir, les clients doivent sentir que nous mettrons toute notre expertise à leur service pour trouver ensemble une solution adaptée. Unter Profis.»

Florian StüssiResponsable des ventes KOCH Group

Raconte-nous une situation concrète dans laquelle tu as particulièrement ressenti l'effet de « Unter Profis ». Qu'est-ce qui a fait la différence ?

«Dans le cadre de mes fonctions, je suis régulièrement confronté à des cas où des clients ou des clientes se montrent frustrés ou en colère. Ils n'arrivent plus à trouver d'entente avec leur interlocuteur et souhaitent s'adresser au responsable, car ils estiment que la situation est inacceptable.
Ma mission consiste à prendre en charge ces cas complexes et à trouver une solution adaptée avec les clients, quel que soit le montant de leur chiffre d'affaires chez nous. C'est ce que j'essaie de faire chaque jour..»